Aus Lesern Kunden machen –
2 Tipps, wie dir das besser gelingt

In meinem letzten Blogartikel „Was deine Kunden wissen wollen“ habe ich von meinem Besuch im Freizeit­park berichtet.

Ich habe beschrieben, was du aus einer etwas unangenehmen Situation, die ich dort erlebt habe, für deinen Marketing­text mitnehmen kannst. Was das war, kannst du im letzten Blogartikel nachlesen.

Heute möchte ich daran anknüpfen, denn bei meinem Besuch im Freizeit­park sind mir zwei Sachen aufgefallen.

Zwei Sachen, die aus Marketing­sicht richtig clever sind und die du dir für deinen Text abgucken kannst.

1) Konkrete Angebote machen

Nehmen wir das Beispiel von der Wasserbahn, auf der wir waren: Nachdem wir aus­gestiegen waren, wollten wir schnur­stracks nach draußen, um das Erlebte Revue passieren zu lassen und die letzten Wasser­tropfen von der Kleidung abzustreifen.

Aber so schnurstracks kamen wir nicht nach draußen – denn um zum Ausgang zu gelangen, wurden wir automatisch durch einen Shop geleitet, in dem wir Souvenirs kaufen konnten.

Aber nicht nur irgendwelche Souvenirs, sondern auch ein Foto von uns, das während der Fahrt geknipst wurde. Wir guckten uns das Foto an und amüsierten uns über unsere Gesichter.

Ganz ehrlich? Die Souvenirs im Geschäft interessierten mich nicht. Aber das persönliche Erinnerungs­foto reizte mich schon sehr. Auch wenn wir es schließlich nicht gekauft haben.

Daher mein 1. Tipp:

Mache deinen Kunden Angebote, die genau auf ihre Situation zugeschnitten sind und richtig attraktiv für sie sind.

2) Angebote clever platzieren

Eine Stunde später waren wir auf einer Achterbahn und die Besucher­führung war die gleiche: Achter­bahn, Souvenirshop, Ausgang.

Nachdem ich mich erneut an meinem ulkigen Gesichts­ausdruck auf dem Foto ergötzt hatte, zog ich mich kurz in den Shop zurück. Ich zückte mein Handy, um Notizen für diesen Blog­artikel hier zu machen. Und dabei beobachtete ich die anderen Besucher:

Gar nicht so wenige Menschen schwirrten durch die Gänge und hatten schon das ein oder andere Souvenir unter den Arm geklemmt. Andere standen bereits an der Kasse und kauften Mit­bringsel und das Foto.

Ich staunte mit offenem Mund, wie der Freizeit­park es hier geschafft hatte, dass die Souvenirs wie warme Semmeln weggingen (Denn in den Souvenir­shops, die separat auf dem Gelände lagen, herrschte nicht so ein großes Treiben.)

Der Freizeitpark hat es gut bedacht, die Besucher durch die Shops zu leiten, nachdem sie auf der Attraktion waren (statt davor). Die potenziellen Kunden sind noch voller Adrenalin und gut drauf.

Aber was noch wichtiger ist:

Die Besucher können die Shops gar nicht verfehlen, sondern sie werden auto­matisch hindurch­geleitet. Es gibt „kein Entkommen“. Die Anführungs­striche waren Absicht, denn von keinem der Käufer hatte ich das Gefühl, dass er sich darüber ärgert, jetzt noch durch den Shop gehen zu müssen.

Im Gegenteil: Diejenigen, die schon an der Kasse standen oder die zumindest Kauf­interesse hatten, hatten strahlende Gesichter und teilten ihre Errungen­schaften freudig mit ihrer Familie.

Und diejenigen, die absolut kein Kauf­interesse hatten, gingen einfach durch den Shop hindurch zum Ausgang.

Hier kommt Tipp Nr. 2:

Die Besucherführung durch den Shop kannst du auf deinen Marketing­text übertragen. Und zwar, indem du deinem potenziellen Kunden Angebote machst und konkrete Handlungs­aufforderungen präsentierst.

Wenn du auf deiner Angebots­seite deiner Website z. B. ein Coaching-Paket verkaufst, könnte die Auf­forderung immer wieder lauten: „Jetzt Termin für ein Erst­gespräch vereinbaren“.

In einem Newsletter oder Blogartikel kannst du am Schluss deinen Lesern sagen, was sie als Nächstes tun können. Und auch hier konkrete Schritte aufzeigen.

Denn deine potenziellen Kunden haben bereits Interesse bezeugt, dadurch dass sie auf deiner Angebots­seite sind oder deinen Blogartikel lesen. Nutze die Strategie des Freizeit­parks und biete deinen Kunden am Ende des Textes (oder auch mal zwischendrin) die Chance, bei dir zu kaufen.

Die Sorge davor, Interessenten mit Angeboten abzuschrecken

Falls du Sorge hast, dass das zu werberisch oder zu aufdringlich ist, denke an den Souvenirshop: Die Besucher ohne Kauf­interesse gingen einfach hindurch und waren über­haupt nicht verärgert. Und so würden auch deine Website-Besucher ohne Kauf­interesse einfach wegklicken. Was auch egal ist, denn sie würden eh nicht bei dir kaufen.

Schreibe deine Texte also für die, die Interesse haben. Für diejenigen, die Fans von dir sind und gerne die Möglich­keit hätten, mehr von dir zu bekommen. Sei es ein Freebie, einen Newsletter oder ein kosten­pflichtiges Angebot.

Und dann biete es ihnen so an, dass deine Interes­senten nicht daran vorbeikommen. Wie im Souvenirshop. ;)

Zusammenfassung

Du schreibst deine Marketing­texte, um Vertrauen aufzubauen und deine Expertise zu zeigen. Das über­geordnete Ziel ist aber meistens, aus Lesern Kunden zu machen.

Um deine Interessenten zum Kaufen anzuregen, kannst du die zwei Tipps beherzigen, die der Freizeit­park so erfolgreich einsetzt:

1. Mach konkrete Angebote, die auf die Ziel­gruppe zugeschnitten sind
   – wie das Foto im Freizeitpark
2. Platziere deine Angebote so, dass sie nicht übersehen werden
   – wie der Shop direkt nach der Achterbahn

Dabei darfst du bedenken, dass du für diejenigen schreibst, die potenzielle Kunden sind. Und die Interesse haben, mehr von dir zu bekommen und am Ende auch gerne bei dir kaufen.

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Na, merkst du, was ich gerade gemacht habe? 😉