Souveräne Sales

Mehr Kunden gewinnen, die dich wertschätzen – diese 2 Dinge helfen dir dabei

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Mehr Kunden gewinnen – das ist wohl eine der zentralen Heraus­forderungen als Selbst­ständige.

Viele Dienst­leisterinnen haben aber auch schon genug Kunden gewonnen. Sei es durch Empfehlungen, durch Bestands­kunden oder durch Auftrags­börsen. Da besteht die Heraus­forderung dann eher darin, dass die Zusammen­arbeit mit diesen Kunden vielleicht nicht so optimal verläuft, wie du es dir wünschst. So kann es dazu kommen, dass diese Kunden …

  • sich nicht an Absprachen halten,
  • dir ihren Zeitplan diktieren,
  • sich nicht die Zeit nehmen, um das Projekt von ihrer Seite aus zu unter­stützen (z. B. Unter­lagen besorgen, Fragen beant­worten, Feed­back geben) oder
  • auch mal mit dir an deinen Preisen feilschen.

Die Frage, die ich heute also beantworten möchte, ist also: Wie kann ich mehr Kunden gewinnen, die mich wert­schätzen? Damit du deine Selbst­ständigkeit so gestalten kannst, wie du es möchtest: unabhängig und glücklich?

Voraussetzung für wertschätzende Kunden

Wertschätzende Kunden begegnen dir auf Augenhöhe und sehen dich als Expertin an. Nicht als ausführende Dienst­leisterin, sondern als Go-to-Person in deinem Fach­bereich.

Wie kannst du das erreichen? Indem du dich aktiv positionierst und dir selbst den Rahmen dafür steckst, für welchen Bereich du die Expertin bist – anstatt es anderen zu überlassen, dich für irgend­eine Dienst­leistung anzufragen, die sie gerade brauchen.

Und dann gilt es, diese Positionierung nach außen zu kommunizieren, damit du mehr Kunden erreichst und gewinnst, die genau zu dir passen.

Zwei wichtige Bestandteile dieser Positionierung sind deine Ziel­gruppe und dein Angebot. Daher schauen wir uns das doch mal näher an:

1) Zielgruppe festlegen

Im Endeffekt geht es darum: Dein potenzieller Kunde wird auf dich auf­merksam. Er schaut z. B. dein LinkedIn-Profil an und besucht dann deine Website. Und bei beiden „Stationen“ merkt er: Hier bin ich richtig, weil sie mich meint!

Das erreichst du durch mehrere Faktoren:

  • durch die konkrete Bezeichnung deiner Ziel­gruppe (Online­kurs-Erstellerinnen, Apotheken-Inhaber, Marketing-Verant­wortliche in KMUs)
  • durch die Beschreibung ihrer Heraus­forderungen und Wünsche in deinen Texten, mit der sich dein potenzieller Kunde identifizieren kann
  • durch Formulierungen und Wörter, die auf deine potenziellen Kunden zuge­schnitten sind
  • aber auch durchs Design (wofür ich jetzt keine Expertin bin und dieses Feld daher anderen über­lasse ;))

Weißt du also, welche Kunden du am besten unter­stützen kannst bzw. mit wem du am liebsten arbeiten möchtest? Dann trage das nach außen, damit genau diese Lieblings­kunden sich angesprochen und abgeholt fühlen.

Mehr zu diesem Thema liest du in meinem Blogartikel „3 Punkte, wie du deine Ziel­gruppe in deinen Texten richtig ansprichst“

Wenn deine Lieblings­kunden merken, dass du genau weißt, was du willst (nämlich sie statt „alle“), steigt dein Expertinnen­status automatisch.

2) Angebote aktiv gestalten

Was außerdem dazu beiträgt, mehr Kunden zu gewinnen, die dich wert­schätzen, ist ein klar definiertes Angebot.

Damit meine ich:

Wenn du als Dienst­leisterin (sagen wir, du bist Texterin) kein konkretes Angebot hast, stellst du deine Dienst­leistung „Text“ in den Raum. Dein Kunde kann dann entscheiden, was für einen Text er von dir braucht.

Das kann diese zwei Auswirkungen haben:
Wenn sich dein Kunde z. B. eine Presse­mitteilung wünscht und du diese für ihn verfasst (obwohl du eigentlich Profi für Bewerbungs­anschreiben bist), dann liegt das außerhalb deiner Genius Zone und du kannst nicht deine gewohnte Leistung liefern. Das schmälert deinen Expertinnen­status, was dein Kunde vielleicht merkt und sich dir gegen­über auch so verhält.

Außerdem können deine potenziellen Kunden gar nicht wissen, wofür du Expertin bist, wenn du dein Angebot nicht klar formulierst und deine Themen eingrenzt. Dadurch entsteht wieder ein Ungleich­gewicht: Du bist nicht die Expertin, die weiß, für was sie steht.

Wie geht es also besser? Wie sehen deine potenziellen Kunden, dass du die Go-to-Person bist? Sodass sie auch gerne angemessene Preise für deine Leistung zahlen?

Indem du Angebote schnürst. Wenn du also Expertin für Bewerbungs­anschreiben bist, könnten das deine konkreten Angebots­pakete sein:

  • Bewerbungs­anschreiben
  • Bewerbungs­anschreiben + Lebenslauf
  • Text fürs LinkedIn-Profil, auf das potenzielle Arbeit­geber stoßen können

Das sind dann die drei Angebote, die du offen nach außen kommunizierst und für die du dir einen Namen machst.

Und wenn dann trotzdem mal ein Kunde eine andere Textart wünscht, dann kannst du ja immer noch drauf eingehen, wenn du Zeit hast und auch sonst alles passt. Aber das ist dann nichts, was du groß nach außen trägst und das deine Positionierung dann verwässern könnte. :)

Zusammen­fassung: mehr Kunden gewinnen, die dich wert­schätzen

Wenn du also mehr Kunden gewinnen möchtest, die dich wert­schätzen, dann geht es im End­effekt um deinen Expertinnen­status. Wenn dieser vorhanden und sichtbar ist, werden Kunden dich nicht nur als ausführende Dienst­leisterin betrachten (die nach ihrer Pfeife tanzt), sondern als Go-to-Person, die weiß, für was sie steht und was sie kann.

Denn wenn du deine Ziel­gruppe nach deinen Wünschen definierst und dein Angebot selbst gestaltest, nimmst du die Dinge selbst in die Hand.

Das Motto, das du dir in diesem Zusammen­hang also merken darfst, ist: „agieren statt reagieren“! :)

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Wann immer du dazu bereit bist – hier sind 3 Wege, wie ich dich unter­stützen kann:

  1. Hast du derzeit noch Kunden, die dich nicht genug wert­schätzen und bei denen die Grenzen nicht klar kommu­niziert sind? Dann hol dir meine Text­vorlagen zum freund­lichen Neins­agen und sage Kunden freundlich, aber bestimmt Nein, wenn es die Situation erfordert.

  2. Wünschst du dir Feed­back, ob dein Expertinnen­status (inkl. Ziel­gruppen­ansprache und Angebote) auf deiner Website schon sichtbar genug ist? Sodass du dadurch mehr Kunden gewinnen kannst, die dich wert­schätzen? Dann ist mein Website-Check das Richtige für dich. Auf dieser Seite erfährst du mehr über den Website-Check.

  3. Wünschst du dir Unter­stützung dabei, deine Ziel­gruppe zu definieren und Angebote zu gestalten? Dann schau mal auf meiner Seite Business-Mentoring vorbei – souveräne Sales ist ein Bestand­teil meines 1:1-Mentoring-Programms. Bei Buchung bis zum 30.09.22 gilt aktuell noch mein Einführungs­preis.

Hallo, ich bin Susanne Schaffer. Ich unter­stütze Dienst­leiste­rinnen und Berate­rinnen dabei, als Expertin wahr­genom­men zu werden, zeitlich unab­hängiger zu werden und wert­schätzende Lieblings­kunden anzu­ziehen – für eine souve­räne Selbst­ständig­keit.

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