3 Punkte, wie du deine Zielgruppe in deinen Texten richtig ansprichst

Der Tank war leer. Also stoppte ich an der Tank­stelle, stand schließlich an der Kasse und schaute mich im Tankstellen­shop um.

Plötzlich stutzte ich.

Ich sah zwei Schilder, mit denen die Tank­stelle für ihr Snack-Angebot warb. Auf den Schildern stand:

• „Einfacher als Hummeressen!“
  und
• „Macht satter als Kaviar!“

Erst wusste ich selbst nicht, was mich an den Aussagen so irritiert. Aber als ich später auf der Auto­fahrt darüber nachdachte, wurde es mir klar:

Zielgruppe verfehlt!

Und zwar richteten sich die zwei Werbeplakate an Menschen, die es gewohnt sind (oder gewöhnt sind? Das liest du hier), teure Spezialitäten wie Hummer und Kaviar zu essen. Und die überzeugt werden sollen, statt­dessen doch lieber das Brötchen an der Tank­stelle zu kaufen.

Da ich nicht zu dieser Kundengruppe gehöre, fühlte ich mich also erst mal nicht ange­sprochen. Nun, das ist ja auch egal, da ja auch andere Leute hier an der Kasse stehen und potenzielle Käufer sind.

Aber, und das fragte ich mich im nächsten Schritt: Stehen hier wirklich so viele Menschen an der Kasse, die zu ebenjener Ziel­gruppe gehören und mit diesen Plakaten zum Kaufen angeregt werden können?

Klar müssen nicht nur Ford-Ka-Fahrer wie ich tanken, sondern auch Menschen, die einen Porsche oder andere luxuriöse Autos fahren und vielleicht eher zur Ziel­gruppe gehören (ich weiß, das ist klischee­haft gedacht). Aber trotzdem halte ich dieses Szenario eher für unwahrscheinlich.

Deine Zielgruppe in deinem Text

Nun gut, wie erfolgreich die Plakate waren, weiß nur die Marketing­abteilung der Tank­stelle. Und das kann uns ja auch egal sein. :)

Viel wichtiger ist es, dass wir für unsere Texte daraus lernen.

Nämlich das: Behalte deine Zielgruppe immer im Blick! Denn genau für diese Menschen, die deine potenziellen Kunden sind, schreibst du deine Texte, mit denen du Marketing machst.

Und so sollten sich deine Texte, wenn du zum Beispiel Business-Coach für Führungs­kräfte bist, an genau diese Führungs­kräfte richten – und nicht an die Auszubildenden.

Wie du deine Zielgruppe richtig ansprichst

Das war gerade eher ein Basic-Tipp, den die Tankstelle zwar noch nicht kannte, den du aber bestimmt schon in deinen Texten berücksichtigst.

Daher lass mich dir noch drei weitere Tipps geben, wie du deine Ziel­gruppe in deinen Texten besser abholen kannst.

1) Benenne deine Zielgruppe

„Klarheit schlägt Kreativität“ ist ein Spruch, der mich bei meiner Arbeit immer anleitet. Und er gilt ebenso für die Zielgruppen­ansprache. Wenn du dich nun also an Führungs­kräfte richtest, bring es klar auf den Punkt.

Auf deiner Website kannst du das zum Beispiel direkt oben auf deiner Start­seite machen, indem du schreibst, wer du bist, was du anbietest und vor allem: für wen du das tust.

Hier ein Beispiel von meiner Website:

• „Ich helfe Soloselbstständigen durch Lektorat und Korrektorat zu fehlerfreien Marketing­texten, damit sie diese beruhigt veröffent­lichen können und bei ihren Kunden einen profes­sionellen Eindruck hinterlassen.“

Hier wird klar, dass ich nicht für große Unternehmen und Agenturen, sondern für Solo­selbstständige arbeite.

Aber auch in deinen anderen Texten kannst du immer wieder erwähnen, mit wem du hier gerade idealerweise „sprichst“. Und zwar mit der Formel:

• Sie/Du als ____ (Berufsbezeichnung einsetzen)
  bzw. im Dativ:
• Ihnen/dir als ____

Und so könnte es beispielsweise lauten:

• „Sie wünschen sich einen Coach, der versteht, worauf es Ihnen als Führungs­kraft ankommt?“

2) Passe deine Formulierungen an

Aber du musst es nicht immer so direkt aussprechen. Wenn du die Job­bezeichnung deines Kunden in jedem zweiten Satz erwähnst, würde der Text außerdem schnell langweilig werden.

Stattdessen kannst du es durch die Art vermitteln, wie du schreibst. Und zwar über Formulie­rungen, die je nach Ziel­gruppe leicht unter­schiedlich sind.

Wenn du als Lerncoach den Azubi adressierst, könntest du schreiben:

• „Die nächste Prüfung steht an – aber dein innerer Schweine­hund hindert dich am Lernen?“

Und bei der Führungskraft dann zum Beispiel so:

• „Kommt Ihnen die Situation bekannt vor? Sie zögern, wenn eine Personal­entscheidung ansteht – und hätten lieber Leit­planken, an denen Sie sich orientieren und dann schneller handeln können?“

Wenn du eine Zielgruppe hast, die sehr seriös auftritt, kennst du vielleicht das Problem: Du neigst beim Schreiben dazu, dich „gehobener“ auszudrücken. Das führt oft zu Schachtel­sätzen, die nicht sehr verständlich und klar sind.

Bedenke dabei, dass auch die Führungskraft nur „mit Wasser kocht“ – schreibe daher genau so, wie du mit ihr sprechen würdest. Also verständlich und nahbar. Denn dein Kunde liest viel lieber klar verständliche Sätze statt Bandwurmsätze.

3) Nutze Beispiele aus der Lebens­welt deiner Kunden

Neben Formulierungen kannst du auch immer wieder Beispiele, Vergleiche und Metaphern anbringen, die aus der Lebens­welt deiner Kunden stammen oder stammen könnten.

Denn so fühlen sie sich von dir verstanden. Und du zeigst, dass du ihre Situation kennst und dass du wirklich ihre Heraus­forderungen und Wünsche verstehst.

So schilderst du in einem deiner Texte beispiels­weise von einer Situation, in die sich die Führungs­kraft gut einfühlen kann. Wo sie beim Lesen denkt: „Ja, genauso ist es bei mir auch immer! Woher weißt du das?“

Das zeigt, wie gut du dich mit deiner Ziel­gruppe auskennst. Und damit weckst du automatisch Vertrauen. Denn wenn du dich mit den Problemen und der Lebens­welt deiner Kunden so gut auskennst, hast du vermutlich auch die Lösung für sie!

Grundvoraussetzung: Du musst deine Kunden kennen

Um deine Wunschkunden in deinem Text richtig anzusprechen, musst du dir zuvor natürlich im Klaren darüber sein, wer deine idealen Kunden sind und wie sie ticken.

Ich habe dafür in den letzten Monaten einige Interviews mit Lieblings­kunden geführt, um sie besser zu verstehen. Das lege ich dir ebenfalls sehr ans Herz.

Wenn du tiefer ins Thema Zielgruppen­interview eintauchen möchtest, empfehle ich dir die Podcast-Episode von Positionierungs­coach Angelika Färber „Zielgruppen­interviews: Der Schlüssel für erfolgreiches Marketing und Verkaufen – Interview mit Maria Horschig“.

Zusammenfassung

Damit du mit deinem Text bei deinen Kunden andocken und Interesse wecken kannst, müssen sie verstehen, dass sie gemeint sind. Das kannst du erreichen, indem du immer wieder auf diese drei Punkte zurückgreifst:

1. Benenne deine Zielgruppe
2. Passe deine Formulierungen an
3. Nutze Beispiele aus der Lebenswelt deiner Kunden
   
   

Um das tun zu können, ist es wichtig, dass du zuerst genau weißt, wem du mit deinem Angebot am besten helfen kannst. Und dann, wie deine Kunden ticken, welche Heraus­forderungen und Wünsche sie haben.