Hi, ich bin Susanne Schaffer!
Als Struktur-Schafferin zeige ich dir, wie du deinen Business-Alltag strukturierst, damit du mehr geschafft kriegst und trotzdem entspannte Feierabende mit gutem Gewissen genießen kannst.
Seit dem 01.01.2021 bin ich keine Kleinunternehmerin mehr (juhu!). Das heißt, dass ich seitdem die Umsatzsteuer auf meinen Rechnungen ausweisen muss. Außerdem bedeutet das Umsatzsteuervoranmeldungen und Co.
Da ich wenig Kapazität habe, mich in die Thematik einzuarbeiten – meine Zeit nutze ich lieber für Kundentexte –, habe ich beschlossen, die Steuerangelegenheiten und auch die Steuererklärung von nun an auszulagern.
Also war ich im Dezember auf der Suche nach einem Steuerberater. Davon möchte ich dir heute erzählen, da du daraus bestimmt den ein oder anderen Punkt für deine Website-Texte mitnehmen kannst.
In meine engere Auswahl kamen Steuerberater Schmitz und Meyer. Beide riefen mich an, nachdem ich sie per E-Mail kontaktiert hatte. Was ich in den zwei Telefonaten erlebt habe, hätte gegensätzlicher nicht sein können:
In beiden Telefonaten habe ich einige Marketing-Aspekte – sowohl im positiven als auch im negativen Sinne – erkennen können. Deshalb lasse ich dich daran teilhaben: Denn von beiden kannst du lernen und es auf deine Texte (vor allem auf deine Website-Texte) übertragen.
Kurz zwei Infos vorab: Die Namen der Steuerberater habe ich selbstverständlich geändert. Die Zitate, die ich anbringe, gebe ich größtenteils sinngemäß wieder, schließlich habe ich mir beim Telefonieren nur Notizen gemacht und nicht Wort für Wort mitgeschrieben. ;) Aber manche Sätze waren so einprägend, dass sie schon sehr nah am Wortlaut gehalten sind.
Also, legen wir los:
Der Einstieg ins Telefonat mit Herrn Schmitz war sehr nett und ging leicht von der Hand. Denn er hatte sich über mich informiert. Er sagte: „Das ist ja interessant, was Sie machen. Ich habe mir Ihre Website angeschaut und finde Ihren Beruf sehr spannend.“ Er signalisierte mir damit, dass er Interesse an mir als potenzieller Mandantin hat. Kam das bei mir gut an? Na klar.
Wenn du dein Angebot mit deinen Website-Texten verkaufen möchtest, heißt das:
Kenne deine Zielgruppe! Kenne ihre Wünsche, Herausforderungen und Probleme. Und nenne sie, damit sich deine Leser angesprochen fühlen und dir genauer zuhören. Denn wenn du die Probleme deiner Kunden gut kennst, kannst du sie bestimmt auch lösen, so die Annahme.
Nach dem kurzen Kennenlernen ging es in unserem Gespräch um die Leistungen, die er mir anbieten kann. Er zählte sie auf: „Wir bieten Ihnen Leistung A, B und C. Das heißt, Sie können das alles auslagern und sparen Zeit.“
Somit war ich informiert und kannte gleichzeitig den Nutzen. Will ich haben! Ich habe keine Zeit, mich in Umsatzsteuervoranmeldung und Co. einzuarbeiten.
Was du für die Leistungsseite deiner Website daraus mitnehmen kannst:
Nenne ein glasklares Angebot, wenn du mit deinem Text verkaufen möchtest. Nicht nur das Oberthema, sondern konkrete Leistungen, die es bei dir zu kaufen gibt. Idealerweise bündelst du sie noch in Pakete. Und, noch wichtiger: Verdeutliche den Nutzen, den dein Kunde davon hat. Das erhöht den Wert deiner Leistung und macht sie gleich viel attraktiver.
Wie in meinem Fall: Ich war als „Käuferin“ bereits zu diesem Zeitpunkt sehr angetan.
Anschließend fragte ich, wie die Zusammenarbeit denn abläuft. Er erzählte es mir, ohne komplizierte Fachwörter zu verwenden. Außerdem zählte er eins und eins zusammen und schlug vor: „Da ich von Ihnen den Eindruck habe, dass Sie online gut zurechtkommen, machen wir alles digital.“ Er nannte mir noch zwei Vorteile, die diese Vorgehensweise mit sich bringt.
Das kam mir sehr entgegen: Der Ablauf war klar beschrieben und die weiteren Vorteile (auch, dass er sie als solche betitelt hat) klangen äußerst attraktiv.
Für deine Leistungs- oder FAQ-Seite bedeutet das:
Beschreibe ebenfalls den Ablauf der Zusammenarbeit sowie deine Vorgehensweise / deine Systeme. So weiß dein potenzieller Kunde direkt, ob er damit zurechtkommt oder nicht. Wenn nicht, ersparst du dir so verärgerte Kunden. Außerdem zeigt es, dass du eine Struktur hast, an die du dich hältst. Und Strukturen sehen Kunden gerne, schließlich wollen sie es mit Experten zu tun haben.
Nachdem mir bis dahin alles gut gefiel, fragte ich nach dem Preis. Denn ich hatte keine Ahnung, was da auf mich zukommt. Er sagte zwar, dass er es jetzt noch nicht auf den Cent festlegen könne, aber dass ich in etwa mit X € pro Jahr rechnen könne.
Alles klar, dann weiß ich Bescheid. Ist es mir wert.
Was das für dich heißt:
Wenn du mit deinem Text verkaufen möchtest, ist es hilfreich, ein Preis-Framing anzugeben. Ich weiß, dass das mit den Preisen immer so eine Sache ist und es hängt vermutlich auch von der Branche ab. Früher hatte ich sie auch nicht auf meiner Website stehen. Aber dann kamen Kunden, die nicht bereit waren, meine Preise zu zahlen. Seitdem ich mich dafür entschieden habe, meine Preise offen auf meiner Website zu kommunizieren, gibt es keine Probleme mehr.
Daher mein Rat: Schnüre konkrete Pakete mit Preisen oder gib zumindest eine Beispiel-Rechnung an, durch die deine Interessenten eine grobe Vorstellung haben.
Gegen Ende des Telefonats wurde es noch mal persönlich. Herr Schmitz erzählte mir, dass er auch meine Über-mich-Seite besucht hatte. Er sagte: „Übrigens: Auf Ihrer Über-mich-Seite steht, dass Ihre Lieblingsserie ‚Sturm der Liebe‘ ist. Ich kann Ihnen meine Lieblingsserie empfehlen!“
Erneut hat er Interesse an mir gezeigt, war humorvoll und sympathisch. Ich habe mit einem Grinsen den Hörer aufgelegt.
Für dich kann das erneut bedeuten:
Gehe auf deine potenziellen Käufer ein. Nicht nur im Text, auch im Telefonat: Informier dich, bevor du telefonierst, damit du entspannt Small Talk halten kannst.
Schreib deine Website-Texte so, wie Steuerberater Schmitz telefoniert, wenn du mit Text verkaufen möchtest!
All diese Merkmale haben dazu geführt, dass ich als potenzielle Käuferin hoch interessiert war. Meine letzten Notizen aus diesem Telefonat waren: „Klingt sehr sympathisch.“
Somit hat Steuerberater Schmitz einen sehr guten Job gemacht. Denn Sympathie, Vertrauen und das Menschliche sind schließlich mit die wichtigsten Kriterien bei der Auswahl eines Dienstleisters oder Beraters.
Wenn du gespannt bist auf die Not-to-Dos, die du nicht auf deine Website-Texte übertragen solltest, dann lies hier vom Negativ-Beispiel von Herrn Mayer.
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Gute Tipps.
Das mit dem Preis kann ich bestätigen. Manche Dienstleister musste ich geradezu nötigen, mir eine ungefähre Preisindikation zu geben. Aber irgendwann möchte man ja etwa wissen, ob es finanziell einigermaßen passt. So eine Situation kann ein Gespräch entspannt oder unangenehm machen.
Antwort von Susanne Schaffer
Liebe Dagmar,
danke schön!
Und danke, dass du deine Erfahrung mit der Preisdiskussion hier teilst. :) Da hast du vollkommen recht: Eine (zumindest ungefähre) Preisvorstellung hilft, das „Rumgeeiere“ zu vermeiden. :)
Herzliche Grüße
Susanne
Toller Artikel, weil es so ein richtig spannendes Beispiel aus der Realität ist! Finde ich super! (Auch wenn ich zum Glück meine Steuer nicht mehr ausgliedern muss.) Bin gespannt auf das Negativ beispiel!!
Antwort von Susanne Schaffer
Liebe Annette,
besten Dank für die lieben Worte! Und: Nächste Woche geht es weiter. :)
Herzliche Grüße
Susanne