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Im Blogartikel von letzter Woche habe ich dir von meinem positiven Telefonat mit Steuerberater Schmitz (die Namen sind alle geändert) berichtet. Nach diesem Telefonat war ich guter Dinge und war mir fast sicher, dass ich Schmitz als Steuerberater auswähle.
Dennoch wollte ich meine Entscheidung absichern und noch mit einem zweiten Steuerberater sprechen. Meine Wahl fiel auf Herrn Meyer, dessen Internet-Auftritt mir ebenfalls gut gefiel.
Das änderte sich jedoch schlagartig, nachdem ich den Hörer aufgelegt hatte. Was war passiert? Bleib dran.
Vorab möchte ich noch versichern, dass es mir nicht darum geht, Herrn Meyer schlechtzumachen. Ihn als Person kenne ich schließlich nicht. Mein Anliegen ist es, seine Art zu verkaufen zu analysieren und dir zu zeigen, was schieflief.
Im besten Fall schreibst du die Aspekte auf deine Not-to-do-Liste für deine (Website-)Texte.
„Was machen Sie beruflich?“ Dieser erste Satz nach der Begrüßung zeigte mir, dass er sich nicht die Mühe gemacht hatte, kurz dem Link in meiner Signatur zu folgen und nachzuschauen. Also erklärte ich es ihm. Da nicht jeder den Beruf „Lektor“ kennt, dauerte es inkl. Rückfragen länger, als es mir an dieser Stelle lieb war.
Was du daraus mitnehmen kannst:
Wann immer sich die Gelegenheit bietet, deine (potenziellen) Kunden besser kennenzulernen – und sei es nur durch den Klick auf die Website –, nutze sie!
Bevor ich nach den Leistungen fragen konnte (was mich am brennendsten interessierte), legte Herr Meyer los, ausgiebig über das Finanzielle zu sprechen. Er sagte: „Vorab möchte ich Ihnen sagen, dass wir im Vergleich zu anderen Kanzleien recht teuer sind. Wir nehmen recht viel für die Buchhaltung, nämlich X Zehntel.“
Obwohl ich bereit bin, angemessene Preise für Dienstleister und Berater zu zahlen, erschloss sich mir nicht, warum er denn viel teurer ist. Ich konnte vorher keinen Nutzen erkennen.
Und übrigens: Was sind X Zehntel? Von was ein Zehntel? Als Laie hätte es für mich gerne etwas konkreter sein können. Eine ungefähre Zahl hörte ich also nicht, daher weiß ich bis heute nicht, wie viel es circa gekostet hätte.
Die Folge? Ich war verunsichert, warum er die hohen Preise direkt so stark thematisierte.
Was du dir für deine Leistungsseite merken kannst:
Ich wollte also mehr über die eigentliche Leistung und die Zusammenarbeit wissen und kam schnell auf den Ablauf zu sprechen. Auf meine Frage, wie die Zusammenarbeit denn abläuft, antwortete er: „Das können Sie sich aussuchen. Ich arbeite gerne digital, mein Partner z. B. aber nicht. Ich versuche gerade, ihn etwas umzuerziehen.“
Ich war verwirrt. Woher soll ich als Laie wissen, welches der Systeme besser ist? Ich hätte gerne, dass er als Profi diese Entscheidung für mich abnimmt. Und außerdem: Habe ich mit diesem Partner etwas zu tun? Betrifft mich diese Uneinigkeit der zwei? Zur Verwirrung gesellte sich die Skepsis.
Tipp für deinen Website-Text, in dem du den Ablauf skizzierst:
Überlege dir zuerst, welche Vorgehensweise am besten ist, und kommuniziere sie in deinem Text. Interne Uneinigkeiten mit Geschäftspartnern sollten außerdem besser außen vor bleiben. ;)
Als er weiter über eine potenzielle Zusammenarbeit sprach, kam Meyer etwas ins Reden. Meine Notiz auf dem Blatt Papier vor mir: „Den eher nicht nehmen. Redet viel um den heißen Brei.“
Wobei ich diesbezüglich nicht ganz recht behielt. Denn er wurde schnell deutlicher, als mir lieb war.
Er erzählte: „Wissen Sie, Frau Schaffer, bei der Steuerberatung muss man sich gegenseitig vertrauen, es ist quasi wie in einer Ehe ... Wenn Sie irgendwann sagen, dass es nicht mehr passt, müssen Sie das offen aussprechen. Und wenn ich merke, dass Sie vielleicht nur ein Luxusproblem für mich sind und ich an Ihnen zu wenig verdiene, dann werde ich das auch offen sagen.“
Da fiel mir die Kinnlade runter. Wie bitte?
Er ging also erstens direkt davon aus, dass die Zusammenarbeit schlecht werden könnte, was ich nicht als sehr optimistisch empfand.
Und zweitens nahm er direkt an, dass ich ihm zu wenig Umsatz bringe? Natürlich bin ich als Soloselbstständige für ihn nicht so lukrativ wie eine große Firma, das ist mir klar. Aber dass er (ohne von meinem Umsatz gehört zu haben) davon ausging, dass ich nicht viel verdiene und mir das so offen sagt, fand ich ganz schön frech. Spätestens da war mir klar: Nö, das wird wohl nichts mit uns.
Ganz ehrlich?
Ich glaube nicht, dass du so etwas schreiben würdest, daher spare ich mir den Rat an dieser Stelle. ;)
Nachdem er mir so vor den Kopf gestoßen hatte, war mir die Laune ehrlich gesagt etwas vergangen (und das heißt etwas bei mir, sehe ich doch eigentlich immer das Positive in den Dingen).
Was außerdem noch unangenehm war: Herr Meyer ging quasi schon davon aus, dass ich seine Mandantin werde. Ich versuchte das abzubrechen und sagte schnell, dass ich es mir in Ruhe überlege und ihm nächste Woche meine Entscheidung mitteile.
Tat ich auch. Und, weißt du, wie die Entscheidung ausfiel? – Richtig geraten!
Tipp für dich:
Lasse deinem potenziellen Kunden den Raum für eine Entscheidung. Sei offen sowohl für positive als auch für negative Antworten. Indem du ausstrahlst, dass du diesen Auftrag nicht unbedingt nötig hast, verkauft es sich gleich besser. Und das Gegenüber fühlt sich nicht zu einer Entscheidung gedrängt.
Alles in allem war dieses Telefonat ein Paradebeispiel dafür, wie du es nicht tun solltest.
Dennoch bin ich froh, dieses Gespräch mit Herrn Meyer so geführt zu haben. Es hat mir einige Punkte vor Augen geführt, die so grundlegend fürs Verkaufen und für Marketingtexte sind, dass es mir jetzt in den Fingern juckt, meinen Kunden dahingehend im umfassenden Lektorat noch mehr Tipps zu geben.
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