Tipps für deinen Marketingtext

Was du von meiner Steuerberatersuche für deine Website-Texte lernen kannst – Teil 2

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Im Blogartikel von letzter Woche habe ich dir von meinem positiven Telefonat mit Steuer­berater Schmitz (die Namen sind alle geändert) berichtet. Nach diesem Telefonat war ich guter Dinge und war mir fast sicher, dass ich Schmitz als Steuer­berater auswähle.

Dennoch wollte ich meine Ent­scheidung absichern und noch mit einem zweiten Steuer­berater sprechen. Meine Wahl fiel auf Herrn Meyer, dessen Internet-Auftritt mir ebenfalls gut gefiel.

Negativ-Beispiel: Steuer­berater Meyer

Das änderte sich jedoch schlagartig, nachdem ich den Hörer aufgelegt hatte. Was war passiert? Bleib dran.

Vorab möchte ich noch versichern, dass es mir nicht darum geht, Herrn Meyer schlecht­zumachen. Ihn als Person kenne ich schließlich nicht. Mein Anliegen ist es, seine Art zu verkaufen zu analysieren und dir zu zeigen, was schief­lief.

Im besten Fall schreibst du die Aspekte auf deine Not-to-do-Liste für deine (Website-)Texte.

Einstieg

„Was machen Sie beruflich?“ Dieser erste Satz nach der Begrüßung zeigte mir, dass er sich nicht die Mühe gemacht hatte, kurz dem Link in meiner Signatur zu folgen und nach­zuschauen. Also erklärte ich es ihm. Da nicht jeder den Beruf „Lektor“ kennt, dauerte es inkl. Rück­fragen länger, als es mir an dieser Stelle lieb war.

Was du daraus mit­nehmen kannst:

Wann immer sich die Gelegen­heit bietet, deine (potenziellen) Kunden besser kennen­zulernen – und sei es nur durch den Klick auf die Website –, nutze sie!

Preis

Bevor ich nach den Leistungen fragen konnte (was mich am brennendsten interes­sierte), legte Herr Meyer los, ausgiebig über das Finanzielle zu sprechen. Er sagte: „Vorab möchte ich Ihnen sagen, dass wir im Vergleich zu anderen Kanzleien recht teuer sind. Wir nehmen recht viel für die Buch­haltung, nämlich X Zehntel.“

Obwohl ich bereit bin, angemes­sene Preise für Dienst­leister und Berater zu zahlen, erschloss sich mir nicht, warum er denn viel teurer ist. Ich konnte vorher keinen Nutzen erkennen.

Und übrigens: Was sind X Zehntel? Von was ein Zehntel? Als Laie hätte es für mich gerne etwas konkreter sein können. Eine ungefähre Zahl hörte ich also nicht, daher weiß ich bis heute nicht, wie viel es circa gekostet hätte.

Die Folge? Ich war verunsichert, warum er die hohen Preise direkt so stark thematisierte.

Was du dir für deine Leistungs­seite merken kannst:

  • Nenne nicht ganz oben den Preis, ohne ihn in einen Kontext zu setzen. Stifte erst Wert, nenne den Nutzen und die Vorteile. Und gib den Preis dann unten an.
  • Schreibe nicht negativ von dir und deinem Angebot und vergleiche dich nicht im negativen Sinne mit deinen Konkurrenten.
  • Halte es einfach und nutze keine Fach­begriffe oder Ausdrücke, die dein potenzieller Kunde ggf. nicht versteht.

Ablauf

Ich wollte also mehr über die eigentliche Leistung und die Zusammen­arbeit wissen und kam schnell auf den Ablauf zu sprechen. Auf meine Frage, wie die Zusammen­arbeit denn abläuft, antwortete er: „Das können Sie sich aus­suchen. Ich arbeite gerne digital, mein Partner z. B. aber nicht. Ich versuche gerade, ihn etwas umzu­erziehen.“

Ich war verwirrt. Woher soll ich als Laie wissen, welches der Systeme besser ist? Ich hätte gerne, dass er als Profi diese Entscheidung für mich abnimmt. Und außerdem: Habe ich mit diesem Partner etwas zu tun? Betrifft mich diese Uneinig­keit der zwei? Zur Verwirrung gesellte sich die Skepsis.

Tipp für deinen Website-Text, in dem du den Ablauf skizzierst:

Überlege dir zuerst, welche Vorgehens­weise am besten ist, und kommuniziere sie in deinem Text. Interne Uneinig­keiten mit Geschäfts­partnern sollten außerdem besser außen vor bleiben. ;)

Der Gipfel

Als er weiter über eine potenzielle Zusammen­arbeit sprach, kam Meyer etwas ins Reden. Meine Notiz auf dem Blatt Papier vor mir: „Den eher nicht nehmen. Redet viel um den heißen Brei.“

Wobei ich dies­bezüglich nicht ganz recht behielt. Denn er wurde schnell deutlicher, als mir lieb war.

Er erzählte: „Wissen Sie, Frau Schaffer, bei der Steuer­beratung muss man sich gegenseitig vertrauen, es ist quasi wie in einer Ehe ... Wenn Sie irgend­wann sagen, dass es nicht mehr passt, müssen Sie das offen aussprechen. Und wenn ich merke, dass Sie vielleicht nur ein Luxus­problem für mich sind und ich an Ihnen zu wenig verdiene, dann werde ich das auch offen sagen.“

Da fiel mir die Kinnlade runter. Wie bitte?

Er ging also erstens direkt davon aus, dass die Zusammen­arbeit schlecht werden könnte, was ich nicht als sehr optimistisch empfand.

Und zweitens nahm er direkt an, dass ich ihm zu wenig Umsatz bringe? Natürlich bin ich als Solo­selbstständige für ihn nicht so lukrativ wie eine große Firma, das ist mir klar. Aber dass er (ohne von meinem Umsatz gehört zu haben) davon ausging, dass ich nicht viel verdiene und mir das so offen sagt, fand ich ganz schön frech. Spätestens da war mir klar: Nö, das wird wohl nichts mit uns.

Ganz ehrlich?

Ich glaube nicht, dass du so etwas schreiben würdest, daher spare ich mir den Rat an dieser Stelle. ;)

Abschluss

Nachdem er mir so vor den Kopf gestoßen hatte, war mir die Laune ehrlich gesagt etwas vergangen (und das heißt etwas bei mir, sehe ich doch eigentlich immer das Positive in den Dingen).

Was außerdem noch unangenehm war: Herr Meyer ging quasi schon davon aus, dass ich seine Mandantin werde. Ich versuchte das abzubrechen und sagte schnell, dass ich es mir in Ruhe überlege und ihm nächste Woche meine Entschei­dung mitteile.

Tat ich auch. Und, weißt du, wie die Entschei­dung ausfiel? – Richtig geraten!

Tipp für dich:

Lasse deinem potenziellen Kunden den Raum für eine Entscheidung. Sei offen sowohl für positive als auch für negative Antworten. Indem du aus­strahlst, dass du diesen Auftrag nicht unbedingt nötig hast, verkauft es sich gleich besser. Und das Gegenüber fühlt sich nicht zu einer Entschei­dung gedrängt.

Learning aus diesem Telefonat

Schreibe nicht, wie Herr Meyer telefoniert! Denn dann
  • würdest du kein Interesse an deinem Website-Besucher zeigen
  • oder ihn sogar belächeln.
  • Du würdest keinen Nutzen rüberbringen und
  • durch­scheinen lassen, dass du kein richtiges System hast.

Alles in allem war dieses Telefonat ein Parade­beispiel dafür, wie du es nicht tun solltest.

Dennoch bin ich froh, dieses Gespräch mit Herrn Meyer so geführt zu haben. Es hat mir einige Punkte vor Augen geführt, die so grund­legend fürs Verkaufen und für Marketing­texte sind, dass es mir jetzt in den Fingern juckt, meinen Kunden dahingehend im umfassenden Lektorat noch mehr Tipps zu geben.

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Wann immer du dazu bereit bist – so kann ich dich unterstützen:

  1. Nutzt du schon das ganze Potenzial deiner Website aus und erklärst Ablauf, Preis und Leistung auf deiner Website? Falls du unsicher bist, wie du das am besten machst: Buche meinen Website-Check und erhalte konkrete Verbes­serungs­vorschläge.

Hallo, ich bin Susanne Schaffer. Als Business-Mentorin unter­stütze ich Free­lance­rinnen dabei, mehr als Expertin wahr­genom­men zu werden, zeit­lich unab­hängiger zu werden und wert­schätzende Lieblings­kund*innen anzu­ziehen – für eine souve­räne Selbst­ständig­keit, die Spaß macht.

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